貿(mào)易展覽是組織最大的業(yè)務(wù)發(fā)展渠道之一，這已不是什么秘密。它們是展示新產(chǎn)品和吸引潛在買(mǎi)家的好地方——更不用說(shuō)與客戶建立聯(lián)系的優(yōu)勢(shì)了。它們也是營(yíng)銷預(yù)算中最大的項(xiàng)目之一，伴隨著如此巨大的投資，需要一種能夠產(chǎn)生合格潛在客戶、最大化銷售渠道并增加收入的貿(mào)易展覽策略。
像大多數(shù)組織一樣，您可能已經(jīng)有一段時(shí)間沒(méi)有展示自己的貿(mào)易展實(shí)力了。全球大流行使包括貿(mào)易展覽和會(huì)議在內(nèi)的面對(duì)面活動(dòng)陷入停頓，該行業(yè)已適應(yīng)虛擬活動(dòng)。這不是貿(mào)易展覽是否會(huì)在未來(lái)回歸的問(wèn)題，而是何時(shí)回歸的問(wèn)題，營(yíng)銷人員和策劃人員必須準(zhǔn)備好最新的策略以滿足新的市場(chǎng)需求。
一、需要新的貿(mào)易展覽策略
以下是每個(gè)展會(huì)營(yíng)銷人員在活動(dòng)結(jié)束后必須準(zhǔn)備回答的一些最常見(jiàn)問(wèn)題：
每個(gè)代表在展會(huì)上開(kāi)了多少次會(huì)議?
我們參加了多少次 C 級(jí)/VP 級(jí)會(huì)議?
該事件對(duì)銷售渠道中的新業(yè)務(wù)和現(xiàn)有業(yè)務(wù)有多大影響?
雖然貿(mào)易展覽提供了許多獨(dú)特的交流機(jī)會(huì)，但大多數(shù)組織在投資回報(bào)率方面都只是觸及表面。那么，您的貿(mào)易展線索到底在哪里?對(duì)于大多數(shù)組織而言，展會(huì)上收集的名片要么仍在其銷售代表手中，要么被匆忙輸入excel文件等待上傳到CRM。以下是展會(huì)營(yíng)銷人員在活動(dòng)結(jié)束后面臨的一些常見(jiàn)問(wèn)題：
不一致的數(shù)據(jù)上傳到 CRM
緩慢的跟進(jìn)導(dǎo)致冷線索
由于數(shù)據(jù)不一致導(dǎo)致的 ROI 分析不準(zhǔn)確
每次都與新的潛在客戶檢索提供商打交道
證明活動(dòng)的整體影響和成功
可以肯定地說(shuō)，無(wú)論何時(shí)手動(dòng)輸入數(shù)據(jù)，都存在人為錯(cuò)誤和丟失關(guān)鍵信息的高風(fēng)險(xiǎn)。那么，展會(huì)營(yíng)銷人員如何才能避免在未來(lái)每次都重新發(fā)明輪子呢?
二、最大化您的策略——演出前、演出中和演出后
為了證明您的貿(mào)易展覽的影響，提高數(shù)據(jù)可見(jiàn)性至關(guān)重要。但是，你是怎么做的?如今，只需按一下按鈕，正確的技術(shù)就可以輕松地幫助您在現(xiàn)場(chǎng)與您的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行對(duì)話。
無(wú)論您是營(yíng)銷人員還是策劃人員，您都需要能夠在活動(dòng)的每個(gè)階段為您提供幫助的貿(mào)易展覽解決方案，無(wú)論是活動(dòng)前預(yù)約、現(xiàn)場(chǎng)潛在客戶捕獲、活動(dòng)后報(bào)告還是活動(dòng)結(jié)束后的場(chǎng)外社交活動(dòng)節(jié)目。讓我們看一下可以最大限度地提高貿(mào)易展覽策略的六種方法：
1、展會(huì)前
吸引合格的展位參觀者：規(guī)劃師和營(yíng)銷人員花費(fèi)大量資金準(zhǔn)備他們的展位，配備完美的照明、設(shè)置和位置，以吸引參觀者。但是，當(dāng)參觀者帶著他們選擇的展位進(jìn)入展會(huì)時(shí)，你會(huì)怎么做?為了吸引合格的參與者，請(qǐng)?jiān)诒荣愰_(kāi)始前提前安排好預(yù)定時(shí)間段的約會(huì)。
自行安排約會(huì)：讓您的與會(huì)者在活動(dòng)開(kāi)始前自行安排約會(huì)，使用可共享的鏈接進(jìn)行促銷，無(wú)需中間人。作為計(jì)劃者，您還可以使用約會(huì)安排工具代表他人創(chuàng)建和編輯會(huì)議、按地點(diǎn)查看會(huì)議，以及管理高層會(huì)議的審批、房間預(yù)訂和發(fā)送電子郵件。
2、展會(huì)期間
立即捕獲潛在客戶：設(shè)置約會(huì)只是成功的一半。在當(dāng)天收集和管理潛在客戶對(duì)于您的活動(dòng)投資回報(bào)率至關(guān)重要。讓您的銷售代表和中小型企業(yè)在展會(huì)上能夠立即從現(xiàn)場(chǎng)捕捉和管理潛在客戶。它將允許他們簽到與會(huì)者、查看會(huì)議、做筆記、確定潛在客戶資格并隨時(shí)隨地分享電子文學(xué)。
三種獲取潛在客戶的方法：使用潛在客戶捕獲技術(shù)，您可以通過(guò)三種方式即時(shí)捕獲潛在客戶：名片掃描、二維碼/條形碼掃描和手動(dòng)進(jìn)入應(yīng)用程序。營(yíng)銷人員可以簡(jiǎn)單地使用他們的智能手機(jī)掃描徽章或名片，然后將它們直接發(fā)送給他們的銷售團(tuán)隊(duì)，這一切都在幾分鐘內(nèi)完成。
3、展會(huì)結(jié)束后
與營(yíng)銷技術(shù)的集成：
不知道您的貿(mào)易展覽數(shù)據(jù)是在哪里收集的，這是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。使用多個(gè)軟件來(lái)管理各種形式的數(shù)據(jù)可能會(huì)更糟。帶有集成中心的貿(mào)易展覽技術(shù)可以幫助您構(gòu)建適合您的業(yè)務(wù)模型的
MarTech 集成，這樣您的數(shù)據(jù)就可以在您的技術(shù)堆棧中無(wú)縫流動(dòng)。
展后可操作的見(jiàn)解：一旦您準(zhǔn)備好向利益相關(guān)者展示您的活動(dòng)投資回報(bào)率，您必須擁有所有符合條件的信息來(lái)回答以下問(wèn)題：為什么某個(gè)會(huì)議很重要?與會(huì)者對(duì)什么感興趣?為什么要將它們轉(zhuǎn)移到管道的下一階段?具有事件報(bào)告和洞察力的貿(mào)易展覽解決方案可以幫助您回答此類問(wèn)題，并比較參加或舉辦各種貿(mào)易展覽所產(chǎn)生的收入，從而為您的策略提供未來(lái)保障。
三、為新的貿(mào)易展做準(zhǔn)備
作為營(yíng)銷人員和規(guī)劃人員，全球大流行給了我們一個(gè)獨(dú)特的機(jī)會(huì)，讓我們停下來(lái)思考我們以前的策略以及未來(lái)如何以不同的方式做事。混合和面對(duì)面的活動(dòng)開(kāi)始興起只是時(shí)間問(wèn)題，我們必須為它們帶來(lái)的獨(dú)特挑戰(zhàn)做好準(zhǔn)備。為了應(yīng)對(duì)“新貿(mào)易展”的挑戰(zhàn)，請(qǐng)牢記以下幾點(diǎn)：
空間規(guī)劃：遵守社交距離準(zhǔn)則是新常態(tài)的一部分，相應(yīng)地規(guī)劃您的展位設(shè)計(jì)、座位配置和休息室將是重中之重。
溝通：請(qǐng)記住讓您的團(tuán)隊(duì)了解最新進(jìn)展，并定期有效地進(jìn)行溝通，以避免錯(cuò)過(guò)最后一分鐘的更新。
取消：由于新感染菌株的不可預(yù)測(cè)性，必須考慮取消，您的貿(mào)易展覽解決方案應(yīng)幫助您在展會(huì)前和展會(huì)期間跟蹤最后一刻的取消和財(cái)務(wù)影響。
網(wǎng)絡(luò)：利用技術(shù)幫助您和您的訪客建立網(wǎng)絡(luò)并以虛擬方式或在遠(yuǎn)離社交的環(huán)境中收集潛在客戶。
全球知名度：您還應(yīng)該能夠識(shí)別來(lái)自高風(fēng)險(xiǎn)地區(qū)的與會(huì)者，并獲得全球知名度，以了解您的貿(mào)易展的整體出席情況。
面對(duì)面的會(huì)議、大廳里的小談話或貿(mào)易展覽上的快速用餐聊天可以為您的業(yè)務(wù)帶來(lái)什么，這是無(wú)可比擬的。在您為未來(lái)的面對(duì)面和混合活動(dòng)計(jì)劃和制定策略時(shí)，請(qǐng)做好充分準(zhǔn)備并在競(jìng)爭(zhēng)中保持領(lǐng)先一步。
